Quanto custa tráfego pago: os dois custos e de quanto você precisa por mês

Ninguém consegue te dar um preço fechado sem saber o que você vende e onde. Mas dá para explicar como a conta é montada, quanto costuma custar cada parte e a partir de que valor começa a fazer sentido. É isso que este texto faz.

São dois custos, não um

Muita gente pergunta “quanto custa tráfego pago” pensando num número só. São dois, e eles funcionam de formas diferentes.

Confundir os dois gera frustração. Quem investe R$ 1.000 em mídia e paga R$ 1.000 de gestão está gastando metade do orçamento em operação. Não é errado no começo, quando a verba é pequena, mas precisa estar claro.

Quanto custa o clique

O leilão do Google define o preço na hora, e ele varia enormemente por setor. Estes são valores reais de lance no topo da página no Brasil, levantados no Planejador de Palavras-chave do Google:

Aquele primeiro valor não é erro de digitação. Existem termos onde um clique custa mais que um almoço, porque um único cliente fechado paga milhares. É a lógica do leilão: o preço acompanha o valor do cliente, não o custo do anúncio.

Por isso “meu clique está caro” não é diagnóstico. Clique caro em setor onde o cliente vale R$ 20 mil é normal. Clique barato num setor de ticket de R$ 50 pode ser péssimo negócio.

De quanto você precisa por mês

A pergunta certa não é “qual o mínimo”. É “quanto preciso para conseguir aprender alguma coisa”.

Uma campanha precisa de volume para gerar decisão confiável. Trabalhamos com o piso de 30 a 50 cliques por palavra-chave antes de julgar se ela presta. Abaixo disso, o que você tem é sorte, não resultado.

Isso vira uma conta simples. Se o clique no seu setor custa R$ 5 e você quer avaliar 4 frentes:

Refaça essa conta com o clique do seu setor. É por isso que ninguém sério dá um número por telefone antes de olhar sua região e sua concorrência.

O sinal de que a verba não sustenta ainda

Se o valor disponível não cobre nem 30 cliques na sua principal palavra-chave, tráfego pago provavelmente não é o próximo passo. Não porque não funciona, mas porque você vai gastar sem chegar a conclusão nenhuma. Nesses casos costuma render mais investir em Perfil da Empresa no Google, indicação e conteúdo até a verba crescer.

É uma conversa desconfortável de ter com um cliente. A gente tem, porque o contrário é vender seis meses de gasto sem aprendizado.

Quanto custa a gestão

Três modelos, e o que cada um faz com o seu risco.

Sobre o modelo por resultado, que parece o mais justo: ele só é honesto se as duas partes conseguem medir a venda. Sem CRM e sem retorno de conversão, “resultado” vira “número de contatos”, e aí o incentivo passa a ser gerar muito contato, não bom contato.

Por que ninguém te dá um preço fechado

Quatro variáveis mudam a conta inteira:

• Setor. Define o preço do clique, e a variação passa de 100 vezes entre setores.
• Região. Uma cidade de 60 mil habitantes tem outro teto de demanda. Não adianta aumentar verba onde não há mais gente buscando.
• Ticket. Define quanto você pode pagar por cliente sem sair no prejuízo.
• Ponto de partida. Conta nova aprende do zero. Conta com histórico aproveita o que já existe.

Quem dá preço sem perguntar isso está cotando um pacote, não a sua operação.

A conta que realmente decide

Antes de olhar o preço do clique, faça esta conta. Ela diz se o investimento se sustenta.

1. Quanto vale um cliente para você (ticket, ou o valor total se ele compra mais de uma vez)
2. De cada 10 contatos, quantos fecham
3. Divida: quanto você pode pagar por contato sem perder dinheiro

Exemplo: cliente vale R$ 1.200 e 2 em cada 10 contatos fecham. Cada contato vale R$ 240 para você. Se o custo por contato ficar em R$ 90, sobra margem. Se passar de R$ 240, você está pagando para trabalhar.

Esse número é o seu teto, e é ele que orienta toda decisão de campanha depois. Sem ele, aumentar ou cortar verba vira palpite.

O que costuma sair mais caro que a campanha

Três coisas que estouram o custo por cliente sem aparecer no painel de anúncio:

• Demora para responder. Lead que espera horas esfria. Você pagou pelo clique e perdeu na etapa de graça.
• Página lenta ou confusa. Quem clicou e não achou o que procurava foi dinheiro gasto sem chance.
• Não saber quem fechou. Sem isso você repete o que gerou volume, não o que gerou venda, mês após mês.

Ajustar essas três coisas costuma render mais que aumentar orçamento.